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實打實研究了60場活動后,我總結出的獲客禮品設置關鍵要素,小禮品引爆營銷活動!时间:2020-03-16 作為中小商戶,你有經歷過嗎?一場精心設計的線上營銷活動,可能會毀在活動禮品的設置上,比如: 活動禮品太low,用戶不買帳看不上;活動禮品太貴,自己心疼;活動禮品太多,整體成本就高了;活動禮品太少,用戶吸引力不夠。 營銷活動禮品的選擇和設置,都是有門道技巧的。作為看過分析過太多商戶線上營銷活動的我們而言,我們眼見這不同類型的商戶、不同風格的禮品設置帶來的營銷活動在獲客+轉化+會員管理方面效果完全不一樣,我相信我們對于中小商戶線上營銷活動禮品的設置是挺有發言權的,今天我就給大家分享活動禮品設計都5項原則。 一、營銷活動禮品自店鋪產品優先原則在獲客活動禮品的選擇上,你要優先使用自店鋪銷售的產品,其次使用其他購買禮品的產品。自店鋪銷售的產品,可以是免費贈送的小禮品或服務,或者店鋪銷售的組合套餐…… 舉幾個實體店鋪設置獲客引流禮品例子—— 如果你是火鍋店,你可以免費贈送鍋底或冰激淋,或者拿出一個火鍋2人套餐做線上秒殺活動; 如果你是咖啡茶飲店,你可以免費新品試喝,或者拿出促銷飲品套餐做線上拼團活動; 如果你是社區花坊,你可以免費多肉免費鮮花,或者拿出促銷鮮花套餐或包月鮮花做線上活動; 如果你是健身房,你可以免費體驗卡或健身茶壺,或者拿出季卡半年卡等做線上活動; 如果你是幼兒舞蹈美術培訓機構,你可以免費試聽課或贈送兒童玩具,或者拿出促銷多節課程套餐或組合課程套餐活動; 如果你是美容店,你可以免費體驗卡或化妝品試用,或者拿出美容套餐或組合項目套餐活動; 只有自店鋪的活動禮品,才能以店鋪的產品和服務有效吸引用戶到店并獲得一定轉化。你想,如果使用一些與店鋪主營沒太大關系的活動禮品,縱使活動禮品有吸引力,可這些活動禮品和這家企業一點關系都沒有啊。既然沒有關系,那你想想,這場活動做完了,他能有好的轉化嗎? 所以呢,這就是第一個原則,自營產品優先。 二、免費禮品體驗服務優先由于活動的本質目的是獲客,而獲客就是獲得新用戶,新用戶對于了解一家店鋪的產品和服務需要一個過程,獲客最有效的方法既是先提供免費的服務,先體驗了解再付費。
對于商戶的用戶而言,提供免費產品和服務有以下幾點優勢: 1) 免費一般不會拒絕,有時間有精力的話,一般免費活動用戶來著不拒; 2) 到店獲得免費禮品或服務后,一般不會拒絕店主對店鋪的介紹,所謂拿人手短,禮品拿完就走,也會不好意思; 3) 只要愿意了解,再加上獲得禮品或體驗服務,就有可能轉化成為來客戶。 這就是商戶通過免費模式獲客并且轉化用戶的邏輯。有些商戶可能會說,免費是有成本的,成本肯定是有的,但是開門做生意,一定要轉化思維,付出的這些成本即可以做品牌宣傳,又可以獲得一定到店用戶,又可以獲得一定轉化客戶,F在流量是最貴的,如果一次活動可以獲得幾個未來長期可消費的老客戶,這點成本還是有價值的。 三、營銷活動禮品也要足夠優質有些商戶再做獲客引流活動時,想著,我做這些活動是有成本的,就把店鋪即將到期、過季 或者即將淘汰的產品拿來做線上引流禮品,也有些商戶老板直接去采購一些廉價的產品來作為獎品。他們以為這個獎品只要把消費者忽悠過去,或者能湊活用就可以了,反正是免費或低價給的嘛! 但以我以往的經驗來看,從活動效果考慮,這種想法是大錯特錯了。因為消費者是從你的手上拿到的禮品或者低價活動套餐,也代表著你店鋪的形象,代表著線上營銷活動的誠意。試想看看,線上活動的目的是把用戶從網絡引到店鋪,既然已經花了一定成本做這個事情,就一定要做好,如果客戶到店后,對店鋪的服務和產品不是很認可,就將失去轉化用戶的機會。 所以為了消費者的信任,為了維護品牌形象,在獲客禮品活動設置上要堅持的第三個原則,就是獲客禮品活動的質量,一定要好;服務一定要優質。 四、營銷活動禮品切記虛高原價電商平臺常見的促銷活動經常性在活動前夕標高產品的原價,再以促銷的方式吸引新客戶。這種方式在營銷活動種非常常見,但是,我們并不建議實體店鋪這么做。主要原因有以下幾點: 1) 實體店鋪隨即流量少:相對于電商平臺而言,實體店鋪即來即走的流量比較少,獲客成本偏高, 很難遇到就只看價格消費的用戶; 2) 實體店鋪的消費粘性更強:實體店鋪的老客戶消費頻率會比較高,傳播性營銷活動老客戶也將是傳播者之一,老客戶一般熟悉店鋪產品或服務價格,給老客戶的消費體驗不好; 3) 影響店鋪整體形象:如果線上營銷活動的原價虛高,幾次營銷活動之后,無論是老客戶還是新客戶就會覺得活動沒有吸引力,不僅影響活動的整體效果,還將店鋪整體形象和未來營銷活動的效果。 所以,萬商互動建議商戶,千萬別習慣性地虛高原價,得不償失的事情不建議商戶做。 五、營銷活動禮品要具備實用性和通用性營銷活動禮品的設置必須要符合商戶大部分客戶的喜好需求,需要使用比較實用性和通用性的禮品,千萬別設置一些店鋪銷量低的產品,商戶選擇一些通用類的產品,甚至是當下流行的爆款產品。因為從傳播層面來分析,這些東西更具備通用性。它的覆蓋性會更廣,會吸引更多的人來進行參與。 選擇主要考慮到以下幾點: 1) 店鋪銷量高的禮品為首選; 2) 店鋪性價比高的禮品為次要考慮; 3) 滿足新客戶體驗需求的為第三選擇 只有滿足以上幾類的商戶的活動禮品,獲客效獲才會比較好,商家切記拿出一些庫存銷量低的禮品或者比較偏門的服務做引流,這類活動很難吸引新用戶的注意力。 總之,不同行業的商戶,在選擇營銷活動禮品方面側重點也是完全不同的,不同的獎品,最終達成的營銷效果肯定是不同的。具體情況需要針對行業商戶以及商戶營銷活動目的來研究。 所以,最終的選擇還是要根據產品自身的營銷目的來,需要看看這個獎品能夠影響哪些人,能夠影響目標用戶的哪些消費行為。經過這樣的思考之后,你挑選出的獎品才是最合適的。萬商互動的幾個建議商戶可以作為禮品選擇時考慮。 想要獲得更多專業的商戶營銷活動策劃知識,請關注萬商互動公眾號。 |